找准方向“走出去”，摸清需求“走进去”

　　在第三届东南亚中国图书巡回展上，机工社代表在中马版权对接洽谈媒合会上与国外同行进行版权洽谈。 机械工业出版社 供图

　　多年来，作为行业领先的国内最大科技类单体出版社，机械工业出版社积极响应国家出版走出去的号召，始终以我国先进的科学技术与文化生活传播世界作为驱动力，把精品图书不断输向海外，树立了良好的国际品牌形象与口碑。当前，机工社版权输出超过千余种，涵盖科技、计算机、经管、文化、生活、教材及语言类等图书，主要输出国家有美国、英国、德国、日本、韩国和东南亚地区及“一带一路”沿线国家及地区。

　　东南亚地区是机工社开发最早、深耕最久的版权输出市场，目前已累计向该地区输出图书400余种。下面就东南亚地区的特点，以马来西亚、泰国为例，与行业朋友们分享一些当地输出市场的特点、偏好及输出的成功经验。

　　挖掘潜在的图书销售市场

　　马来西亚有着天然的输出优势。因为从读者层面看，当地华人华侨约560万，占总人口的24.6%，在当地已形成庞大的华语文化圈，几乎每4个马来人当中就有一位是华裔，因此中文图书需求量巨大。从市场层面看，马来西亚全国约有100家书店，有些连锁书店只经销单一语种图书，经营品类也相对匮乏，究其缘由还是当地出版的图书不足以满足市场需求。从版权洽谈层面看，当地市场非常利于版权输出，基于马来西亚的特殊性，更易实现“一书多语”——英文、印度文与中文繁体字三种语言版本同时输出。

　　相较于马来西亚的华人读者优势，泰国的出版市场更加趋于多元化、年轻化。泰国读者对新事物的接受能力非常强，对图书画风、色彩的需求度比较高，因此出版的图书种类丰富多样，可以满足不同阅读人群的需求，他们尤其对中国的童书绘本、动漫、小说爱不释手。泰国出版商与书商协会副会长噶荫帕在中泰出版合作论坛暨版权对接洽谈媒合会上介绍了泰国的出版情况。泰国全国共有783家书店，其中有614家连锁书店，线上渠道是新书发布的重要渠道。年轻读者主要从通过关注出版社及作者的公众号获悉图书出版进展，老年读者则更倾向通过朋友间的互相告知或浏览书店门口的广告信息。据统计，泰国读者近3年来平均每人每月可以阅读3至5本书，这充分表明了当地读者普遍拥有较好的阅读习惯，具有潜在的、可观的图书销售市场。

　　积极参加各大书展和版贸会议

　　版权洽谈的关键环节就是要“面对面”，而“面对面”的前提，就是要大胆走出去。目前国内组织走出去的出访团组有很多，可选择前往像法兰克福书展、美国书展这样规模较大、展商较为集中的国际书展，也可根据自身输出需求，定向选择如西语市场、东南亚市场及“一带一路”沿线国家及地区的小语种市场的区域性国际书展。

　　机工社曾参加了由厦门外图集团举办的第三届东南亚中国图书巡回展，第一站便是马来西亚。这届版权对接洽谈会，是马来西亚出版史上规模最大的一次，可见马来西亚图书市场对中国出版社的欢迎程度和喜爱。马来西亚图书出版商协会会长拉玛特说：“本次中马版权对接洽谈媒合会成果显著，各项数据均创马来西亚出版对外合作历史新高，是当之无愧的中马最具影响力的版权合作平台，对推动中马两国出版合作和文化交流发挥了积极而独特的作用。”

　　在洽谈会上，机工社一共与30余家出版社进行了深入交流，感受最深的便是他们的购买诚意。《我们的传统文化》与《我们的非物质文化遗产》系列图书当时作为重点推荐图书带到现场进行洽谈，这两套书分别以中国的二十四节气与戏剧、音乐、舞蹈和体育为契机，用绘画的形式详细介绍了中国的传统文化和灿烂的非物质文化遗产，在现场先后被多家来洽谈的出版社看中，表示非常喜欢这样的画风和内容，很符合当地市场的需求。

　　在泰国分会场，许多出版社对中国传统建筑、市场营销、心理励志、AR类图书和带有二维码扫描视频以及双语有声读物非常感兴趣，像机工社出版的经典图书《中国建筑图解词典》和《中国园林图解词典》，以及“英语单词发声大书”系列、“色铅笔绘本”系列都引起了泰国出版社的极大兴趣。机工社为低龄儿童设计的“食物魔法师”系列丛书，其可爱纯真的画风，简单易懂的文字被主攻少儿图书的泰国蜘蛛出版社一眼相中，并当场报价。

　　准确定位不同市场需求

　　东南亚地区的年轻人非常想了解中国历史、经济发展，所以对学习中文的热情非常高，“教材出海”现已成为非常热门的输出话题。不论是中小学的课本教材，还是高等教育、职业教育实用教材，都具有非常开阔的输出市场与发展前景。而策划、出版“中文+职业技能”教材，可以积极促进共建“一带一路”沿线国家的技能人才培养，助力当地社会经济发展，实现友好共赢。

　　“量体裁衣，因地制宜”。在一次以“同业‘走进来’，版权‘走出去’”为主题的中马泰出版对接交流会上，机工社成功输出了“动漫基础教程”系列，这套书原本是以中国动漫人物为原型，旨在按步骤指导读者提升绘画技巧，但泰国市场更倾向于出版涂色书。涂色书现已成为当地年轻人工作之余的解压神器，同样它也可以帮助儿童提升想象力和创造力。于是，机工社当即同意授权泰国出版社将本书的泰文版进行“改造”，转型出版动漫人物填充颜色的绘本，出版半年销量超过7000册。目前，机工社继续酝酿共同策划一套适合当地受众需求的涂色书，真正做到“量体裁衣、因地制宜”。

　　版权输出的难点就在于需要准确定位不同市场的不同需求，一旦打开思路、找准需求，输出业务就容易开展起来了，再结合本社的输出优势，不断深耕市场，一定会有很好的成果。

　　（作者单位：机械工业出版社）