民营书企如何创新特色营销路径

　　□本报记者 汤广花 通讯员 陈强

　　武汉市新新传媒集团有限公司深入挖掘练字人群需求，多次与《语文报》等合作举办全国书法大赛，吸引众多用户参与。武汉市新新传媒集团有限公司 供图

　　有的书企结合自身渠道优势，打造地方版图书博览会，让出版社和读者直接对话；有的书企围绕核心出版产品，构建终端服务体系，更好满足用户需求；有的书企顺应新形势，在固有完备的线下销售渠道之外，以数字营销为企业引流促发展……在第五届湖北省出版物发行业工作经验交流会暨“湖北省出版发行营销金案奖”总决赛现场，湖北多家民营书企展示特色营销方式，为民营书业创新发展提供了有益借鉴。

　　打造新型平台

　　构建生态闭环

　　全国地方版图书博览会是湖北三新文化传媒有限公司始办于2004年的馆配图书交易平台，每年在春秋两季各举办一场上下游行业乐聚盛会。“随着图书业的市场竞争越来越激烈，作为馆配商，我们也意识到品牌建设的重要性，并找到了图书出版行业‘地方版’这一领域，依托图书订货会和我们的地方渠道优势，由此推出了地方版图书博览会。”湖北三新文化传媒有限公司董事长宋旅黄在接受《中国新闻出版广电报》记者采访时介绍，2020年疫情期间，三新文化将展会移至线上举办，通过特设地方版专区、举办“馆藏与出版”论坛、开展“百社千馆万人读”等活动，让出版社和读者直接对话，得到市场认可。以今年3月举办的第十八届（春季）全国地方版图书博览会为例，全国551家出版社、1446家图书馆参与，图书采购交易码洋2.2亿元。

　　“当下我们的重中之重是要抓住客户的需求，进行精细化服务，产品质量一定要大过于数量，同时，要注重速度，加速新书到馆周期。”宋旅黄认为，对于民营书企而言，强调极致的客户导向，以真正的利他心去做营销，而不是为了销售业绩，才是真正的好营销。

　　“营销不仅是‘销’，更是服务，对于我们幼教行业来说尤其如此。”据武汉亿童文教股份有限公司市场部总监郭婧介绍，亿童公司十分注重“品牌+服务”双驱动营销模式。该公司推出的亿童幼师网校平台，专人专岗定期推出专业内容，聚焦园所阶段性工作重点，涵盖保育教育、家园共育、园所管理等多个板块。除了免费内容，网校平台还对亿童产品使用园所开设学习专区，并定期举办直播教研培训活动，扫清园所的产品使用障碍。亿童公司不断优化平台功能，建立用户画像，形成用户学习路径并创建学习社区，通过邀请优质的使用园所、学前领域专家分享等方式，网校平台聚集了大量的铁杆粉丝。据统计，亿童幼师网校平台目前已有注册园所6万多个，学习用户多达134万。

　　“网校上有一个重要的板块，即亿童产品展示专区，我们现在从用户浏览、咨询到转化，建立了一系列的数据采集点，获得更准确的市场信息，不仅为图书研发方向提供参考依据，也为渠道带来增量。”郭婧说，亿童公司还建立起家园共育平台系统，其中，为家庭端打造的“亿童学园”学习平台，2020年疫情期间短短5个月，幼儿学习人数达156万，家长学习人数达71万。

　　武汉市新新传媒集团有限公司也注重平台建设，以书法图书出版为核心，围绕墨点品牌主力购买用户，打造“墨生态”系统。“‘墨生态’系统不是以产品为中心，而是以用户为中心，围绕目标受众的诉求，推出相关服务。”武汉市新新传媒集团有限公司战略总监兼董事长助理张伟说，该公司围绕用户书写用字帖所打造的“墨点字帖”，软硬笔品种数量近千个，已成为国内字帖出版的头部品牌；围绕用户对写字培训和书法培训的需求，提供了“墨点课堂”和“小墨同学”两个在线平台，其中，“墨点课堂”主打书画付费课堂，“小墨同学”则是公益性质的课程学习平台，满足了近10万用户的需求，特别是对三至四线城市孩子们的书法学习需求，提供了有益帮助。

　　“通过‘墨生态’系统，我们直接接触了60万+的访问用户，并建立了自己的私域流量池，实现了对用户的分类管理。”张伟透露，新新传媒集团通过图书吸纳用户，深入挖掘练字人群需求，近年来，多次与《语文报》《书法报》等合作举办全国书法大赛，并通过墨点在线教育、墨点文具等模块反哺出版主业，已逐渐形成相辅相成的生态闭环。

　　开展数字营销

　　实现业绩增长

　　“随着阅读方式和图书营销模式的转变，近年来，我们顺应形势，不拘泥于固有完备的线下专有销售渠道，借助新媒体手段开展数字营销，开发新的用户群体，不断扩大品牌影响力。”武汉天成贵龙文化传播有限公司董事长成正贵告诉记者，天成贵龙公司利用企业官方号、微博等自媒体矩阵，及小红书、微淘等内容运营，抖音、视频号等短视频运营，扩宽推广渠道；淘宝企业店、天猫旗舰店、抖音小店等多平台全面铺开，承接营销；并尝试借助直播带货的发展势头，自行培养适合的主播，以新型营销方式为企业引流，促进发展。

　　目前，天成贵龙公司持续关注中小学生素质教育，把教会学生学习方法、养成学生良好学习习惯、培养学生自主学习独立思考能力等作为研发重点。除了做学生学习的协助者，天成贵龙公司还致力于做家长辅导的同行者。基于此，天成贵龙公司加强在线学习平台建设，发挥以吾课网为首的线上平台对品牌体系的影响力，推出“状元成才路慕课堂”公益助学项目，做优做强免费线上学习服务，继续加大投入进行资源整合、平台搭建、系统运维。据介绍，经过多方联动，近年来该公司业绩稳步增长。

　　在湖北小熊图书文化传媒有限公司董事长熊辉看来，产品永远为王，与此同时，科技为传统出版赋能，产品数字化有助于降低成本、提高效率，更好服务受众。早在2013年，该公司就开始思考数字化发展的可能，2014年走访了“猿题库”“阿凡题”等教育类互联网公司，了解行业中的数字化进程以及行业对于数字化的认知程度。面对新趋势，小熊图书注重构建营销体系，除了完善线下销售渠道网络，还积极拓展新渠道。其推出的“小熊图书高中助考”公众号，为高中同步讲解类产品《教材完全解读》提供在线增值服务，已积累50多万学生用户；自主研发的“练到位”小程序，首创C2P查题模式，方便学生用户快速便捷地找题及整理错题。此外，小熊图书还上线了多款在线服务类数字产品，积极开拓数字出版市场。

　　熊辉说，近年来小熊图书还大力开展企业数字化管理。例如，2021年牵手用友集团，基于用友BIP平台创建了“敏捷出版”企业数字化平台，实现了公司编、印、发、研、产、销、财务等一体化系统管理，形成公司全环节的数字运营，帮助企业正确决策，同时也为未来赋能产业链上下游做好准备。