主播们晋级图书直播下一轮赛道

　　□本报记者 张君成

　　图书主播周洲在直播间为用户介绍图书。资料图片

　　当前，图书直播的市场越发繁荣，竞争也逐渐激烈。相关单位的策略也从开始的布局切入到思考如何脱颖而出，让整个直播的转化率更高。为此，《中国新闻出版广电报》采访了多位抖音电商平台的头部图书主播，一起探讨如何升级到图书直播的下一轮赛道。

　　在总结中不断摸索修正

　　主持人周洲在2020年选择来到抖音电商，成为一名知识内容创作人。凭借着自己此前在央视的从业经验，以及对家庭育儿的理解，仅两年的时间里，抖音账号“主持人周洲”的直播间卖出了超过1000万册图书，收获了532万的粉丝和3869.5万次点赞。

　　在采访中，她向《中国新闻出版广电报》记者坦言，图书直播就是一个不断摸索的过程。刚开始在抖音电商直播带货时，周洲和团队对于选品、投放、运营，以及直播间的气氛调动、用户留存等综合直播的能力还有很多不懂的地方。所以，那个时候，在周洲的直播间中，经常仅有不到100人同屏，销量数字也可想而知。

　　然而坚持让周洲的直播柳暗花明。尽管刚开始的直播成绩不佳，但周洲坚持每天8小时直播，培养了用户观看直播的习惯。一年365天的273场直播，每天从早上8点到下午4点，共计1700个小时，她通过直播间与粉丝搭建了更为亲密的连接。现在，她的直播间单场最高有上万粉丝同屏，平均每天有几十万粉丝到过她的直播间，去年全年的图书销量超过了1000万册。

　　此外，不断通过直播效果和平台反馈调整方向，也是图书直播成功的关键。周洲表示，自己通过每天的直播不断精进直播技巧，与粉丝沟通的方式，再加上抖音电商为她提供每场直播的数据反馈，定时的数据报告以及在参加专场活动时给予的流量扶持，让自己的直播间越来越热闹。

　　图书主播李享对此表示赞同，她目前在抖音平台有83.4万的粉丝。播音主持出身的她嗓音条件优秀，刚开始她决定录制有声视频，早期是不露脸，后来慢慢出镜。后期，她在读者的鼓励下尝试直播。开始时，她的一场直播最多的时候可以吸引120万人观看。相比同类型的主播而言，这样的售书转化率并不理想。李享很快就觉察出问题的本质，“他们最初关注我，是因为那些语录视频。”她决定开始第一轮“洗牌”，逐渐降低有声视频的发布量，将账号定位为直播荐书。李享花半个多小时去直播讲解、推荐一本好书，受到了越来越多粉丝的喜欢。如今，她的每场直播长期维持在图书板块相对靠前的位置。

　　通过短视频为直播引流

　　当周洲的直播带货逐渐走入正轨，与此同时，她也没有忘记短视频这项窗口。在她看来，将短视频与直播间建立起紧密的联系，两者兼顾、相辅相成，才能更好地巩固粉丝，实现稳定的带货成绩。

　　起初，周洲邀请过多位育儿领域的专家，尝试做育儿知识快问快答100秒，后来为了更加适应短视频平台的属性，她又将原本一分多钟的视频切成三段，分成三次推送。这样的改变带来了直观的效果，在账号刚刚起步不到100天的时间里，周洲迅速收获了将近200万的粉丝。

　　在这期间，周洲渐渐在制作视频的过程中了解到用户的真正需求。“我们会收集用户的想法，对着数据进行琢磨分析，看完播率，向优秀账号学习，以及分析爆款视频的内在逻辑，倾尽全力制作优质内容。”周洲说道。

　　此外，周洲还想作为一名主持人在热点话题中表达声音。2021年4月，粉丝多次让周洲帮忙辨别童书和玩具真伪启发了她，思考了一阵之后，她开始制作揭露盗版书系列视频。揭露性视频自然更需要严谨性，为了保证每一处用词都更为准确，像是《养育男孩》《养育女孩》这类经典育儿书，周洲甚至会花费半个月左右的时间，遍寻市场买到了约50本以上不同版本的盗版书，从中扒出各种证明其盗版的细节，再制作成一分钟左右的短视频，让粉丝们避免踩雷。

　　也正是这个4月，周洲在抖音电商的直播带货成绩有了明显的进步。直到现在，周洲的直播间图书的带货比例仍然占到70%以上。这对她来说，同样是一份不忘的初心。

　　通过短视频赋能图书直播的例子还有很多，如“80后”森妈的抖音账号“jason森哥”通过一条儿子说英语的短视频获得了用户关注，目前收获了32.1万的粉丝。通过短视频的引流，她也开启了图书直播。目前除了给孩子陪读，她将更多的时间花在了挑选图书上，先查看出自哪家出版社，再了解书的作者和故事内容，推荐到自己的直播间。

　　与粉丝建立联系增加黏性

　　现在，图书主播们越来越重视与用户的情感连接，这种连接也增强了粉丝对主播的好感度。几个月前，主持人“金龟子”――刘纯燕的生活更加忙碌了起来。除了日常录制综艺节目、有声读物、配音动画大电影、广播剧外，她每周四会花上一天的时间，在抖音账号“金龟子”和大小朋友们见面，通过抖音电商直播推荐适合儿童阅读的图书。在她看来，荐书是很有价值和意义的一件事，也是她作为少儿主持人的一个初心，更是一种社会责任。两个月的时间，她直播间便售出4万册图书。

　　当前有不少读者给刘纯燕留言的，大多为“80后”“90后”。基于粉丝的信任，刘纯燕会在线上跟大家讨论育儿知识，聆听他们的孩子成长过程中的故事，并将有利于儿童健康成长的好书、好内容，传递给每一位听众。

　　刘纯燕三十多年围着不同的孩子们转，也与女儿保持着如同好友般的亲密关系，在育儿方面，她得以结合与女儿的相处之道，定期同粉丝展开交流，分享自己的感悟体会。尽管当下的生活被看书、选书、直播、互动分割出去不少，刘纯燕却满是欣喜。“我跟粉丝们的关系更贴近了，希望他们能通过我的鼓励，生活得更开心、更阳光，保持小时候看我节目的那种快乐的童心。”

　　周洲拥有将近30个VIP粉丝群和几十个普通粉丝群，平时这些粉丝在群里会分享育儿经验，甚至主动承担起“客服”的角色。有意思的是，她曾在直播间里透露过自己近期要招募员工，后来真的有不少粉丝都向她投来了简历，最终有一名粉丝脱颖而出，加入了周洲的团队。周洲也经常在这些群里与粉丝们聊天，谈论孩子一点一滴的成长，粉丝们也亲切地叫她“二姐”。“感谢二姐让我不踩坑”“只买二姐推荐的书”。周洲表示，粉丝的高度信任和高度黏性，正是其不断对自己提出更高要求，对用户负责的最集中展现。