以“筑塘养鱼”应对营销模式变化

　　日前，河南新华印刷集团正式上线抖音平台，其通过利用有趣味、有温度、有创意的短视频，向全社会呈现更加多元化的新华印刷厂。近一段时间以来，越来越多的印刷包装企业在短视频平台、直播平台开通账号，将其打造为企业传播品牌、获取订单的营销窗口。印刷包装行业作为基于B2B的定制型生产加工服务行业，市场营销工作自然具有极强的行业特殊性，随着移动互联网技术的变革，印刷企业也将营销方式从“四处撒网”进化为“筑塘养鱼”。

　　在印刷企业的营销工作中，销售人员个人业务活动往往被比喻为“四处撒网”。就像渔民出去打鱼一样，完全是根据自己的经验和运气。在打鱼人少的时候，还会有较好的收获，当打鱼人越来越多时，收获就越来越少。当下印企营销中新客户开发工作多是如此，这种“四处撒网”发展到一定阶段后，新客户开发几乎处于停滞状态。久而久之，这种态势自然导致同业中对既存大客户的攻防战越发激烈。

　　因此，印刷包装企业要随着环境的变化，不断进行营销技术的创新。其实，“筑塘养鱼”的营销思路并不是新事物，也有人将其称为“靶向营销”，即先做好企业市场定位，然后圈定目标客户群，以此为目标展开营销行动。尤其是随着移动技术、社交网络平台、大数据和人工智能等新技术、新模式日益成熟，印企营销技术也出现全新变化，从“四处撒网”到“筑塘养鱼”应当是一种与时俱进的进步。

　　在印刷包装行业，其业务模式的特征为批量定制的生产加工服务。基于此，可以判断出一家印企的优势或是针对几个目标行业，或是集中在某个区域范围内。所谓“筑塘”，即企业在营销过程中要首先能够清晰定义出目标客户范围和特征。需要注意的是，“鱼塘”是一个动态的目标客户族，应根据外部市场变化和印企自身发展有所调整。通过内容营销和线下活动不断细化客户画像，分清哪些是大鱼、哪些是小鱼，在此基础上制定不同的营销策略。

　　“筑塘养鱼”营销模式对印企经营意义重大。一方面帮助企业大幅提升营销能力，从依赖于业务人员的个人经验和能力转变为依靠团队整体协作。另一方面，为智能印企建设创造有利条件。营销技术建立在标准化和数字化基础之上，其使用过程就是印企开展数字化和标准化工作的一部分，企业对客户需求的量化表述也可以大大提高后续生产环节的工作效率，为企业降本增效提供有力支持。